高绩效团队的有效沟通
发布日期:2016-08-12浏览:991
-
课程大纲
第一部分:销售人员的自我成长与自我激励——修炼终成正果
帮助营销人员发现自身价值,建立适合自己及企业发展的职业生涯规划,激励营销人员在不同发展阶段的自我管理。我们的观点:只要你想成为人才,你就可以成为人才;每个人都可以在自身的工作中成长为营销高手。请相信:修炼终成正果。
一、销售人员职业分析
讨论:什么样的工作才称得上理想的工作?
1、如何正确的看待工作?
2、销售代表职业的好处
3、销售代表的发展方向
二、销售人员应具备的素质
1、养成敬业的习惯
如何使自己快速成为稀缺人才。
2、人际沟通能力
人际技能决定了你的职业生涯能上到多高的层次。
3、承受失败的心理准备
没有失败,只有放弃——如何使自己承受拒绝与压力?
4、深刻的了解行业,具备行业及产品相关知识、专业技术
5、具备专业的销售技巧
如何获得超常规的思维能力?如何长期有意识的训练、总结?
6、反应机敏
要善于发现周围的潜在购买者,对每一个细微的变化都能做出快速反应,做到“察言观色,应对自如”。一个生意的谈判过程就是一个斗智的过程。
7、搜寻上一个台阶要做的准备
应该怎样向上司、前辈学习?
三、销售人员不同发展阶段的自我管理与自我激励
确定自己处于哪一个层次,帮助你找到与高手的差距。
第二部分:推销的哲学——销售人员思维方式再造
一、何谓推销
“说服”能解决问题吗?
案例:难以完成的推销
推销的本质是什么?
对推销内涵的不同理解,决定了你能否成为合格的销售业务员;20%的人创造80%的业绩,要想成功必须具备与常人不一样的思维方式。
二、需要、欲望、需求
对“需要、欲望、需求”的不同理解决定了你将处于哪一个层次。
推销大师的思维方式。
需要的表现形式
需要的多层次
需要的高度概括
寄寓深刻哲理的推销案例
当你一个月跑坏两双鞋,而有人销售业绩是你的几十倍、几百倍,千万不要以为人家只是比你勤奋,为什么?
三、关于推销的几个观点
真正的理解它,你会发现:推销将演绎为一项伟大而又高尚的事业。
第三部分:营销人员人际技能快速提升
会让你大吃一惊,原来只要通过正常的日常训练,一个月你就能够成为人际沟通高手。
问题讨论:想见总经理做推销保安、秘书阻拦怎么办?
问题讨论:如何获得比常人更广的人际圈?
问题讨论:人们最喜欢的谈话话题是什么?
问题讨论:有的人赞美你,你会觉得很舒服,甚至视他为知己;有的人赞美你,你会觉得他很虚伪,甚至轻视他,为什么?
问题讨论:想一想你身边有没有特别爱“抬杠”的人?谈谈对他的感受。
营销人员的基本礼仪
第四部分:推销全过程实战应用技巧
——让你在实战训练中快速提升自己的销售技能
推销步骤一:潜在顾客开发
假定你是一位推销新手,你面对的第一个问题是到哪里去寻找你的潜在客户。你会惊喜的发现:原来你与高手的差距不仅仅是勤奋与天分,更重要的是方法。如何让你的客户和准客户“自动倍增”是你首要要解决的问题。
1、如何界定潜在顾客;2、寻找准顾客的程序及方法;3、制定准顾客开发计划
推销步骤二:最常用的顾客约见方法——电话约见
问题:约见顾客之前应做好哪些准备?为提高约见准顾客的成功率有没有实用且操作性较强的方法和技巧?
案例:不成功的电话约见
讨论:小刘为什么没有成功?
案例:一个经典的电话约见
电话约见的基本步骤及技巧
课程实训:如何约见马女士?
电话约见话术;树立正确的电话约见观念
推销步骤三:产品介绍技巧
案例:失败的现场推销
开放式询问——了解顾客需求
收敛式提问——确认或引导顾客需求
1、SPIN顾问式销售技巧
课堂实训:运用SPIN销售技巧,解决案例失败的现场推销问题
2、详述产品的益处特点的FAB法则
3、向顾客强化产品功能效果的右脑销售法
4、将消费观念转为投资观念的有效方法
推销步骤四:顾客异议处理
顾客异议是敌人还是朋友?如何将异议转化为成交的朋友?
1、顾客异议的类型2、处理顾客异议的方法3、处理顾客异议综合运用——不可抗拒的销售兵法与战术
推销步骤五:促成交易
记住:你的目标是成交,而不是完成推销介绍。
1、善于识别顾客的购买信号,把握最佳成交时机;2、促成交易时机;3成交三原则;4、三条促成交易的心血秘诀令你轻轻松松实现推销技能质的飞跃
推销步骤六:结束推销
不要认为成交了就万事大吉,记住:革命尚未成功,同志还需努力!!
1、如何扩大战果;2、成交后的注意事项;3、成交后跟踪
《顾问式销售技能提升》培训目标
第一篇章 走进沟通,认识沟通的迷与悟
引言:沟通是一门领导艺术,正确认识沟通掌握其中的规律和要素,才能真正实施有效沟通,才能充分发挥沟通的力量,才会将沟通变为管理者的一种习惯。
一、互动破冰
二、影响沟通的三要素
三、第一项修炼:沟通基本功之表达能力
(一)语言表达的艺术
1、表达的三大原则
2、效果最佳的表达方式
小组练习:语言表达训练
(二)有声语言运用的原则
1、声音弹性训练
2、重音停顿训练
(三)身体语言运用的技巧
1、手势训练
2、面部表情
3、目光交流
(四)小组演练竞赛
四、第二项修炼:沟通基本功之倾听能力
1、真正的沟通高手首先是一个热衷于聆听的人
2、倾听四法:望、闻、问、切
3、望:身体语言密码调查问卷
互动游戏:超级模仿秀
4、闻:听的五层次
倾听练习:脑筋急转弯
5、问:问的智慧
互动练习:
6、切:切的三步法
五、第三项修炼:沟通基本功之反馈能力
1、互动测试:一相情愿的单向沟通
2、赫洛克心理实验:互动反馈的心理舞蹈
3、有效反馈步骤:点头,微笑,倾听,回应,记录,认可 4、最影响沟通的两种反馈方式
视频
5、借助交流工具进行反馈
【小结】沟通心语:有效沟通的誓言
第二部分:不同人际风格与不同对象的沟通
引言:知人者智,了解人性,才能走进人心!不同的对象、不同的场合,见人说人话,见神说神话!什么山头要学会唱什么歌。
一、弗洛伊德心理人格结构:本我、自我、超我
二、与四种人际风格的沟通要诀
三、第四项修炼:与上级用“胆”沟通
1、掌握上级心理
2、有效化解与上级的冲突
3、与上级日常相处不应该有的三种态度和行为
A、惧上:绝对服从型;
B、哄上:投其所好型;
C、傲上:品头论足型;
四、第五项修炼:与同级用“肺”沟通
1、应对不同类型的同事
2、平行沟通的三大原则:
A、相互尊重不独尊
B、相互信任不猜疑
C、相互支持不拆台
五、第六项修炼:与下属用“心”沟通
1、不同类型下属的管理策略
2、下达命令的沟通三要素
3、听取汇报的沟通三要素
4、与下属日常相处的五准则
A、做下属的教练:授之以鱼不如授之以渔
B、做下属可以依靠的大树
C、避免与下属发生冲突
D、不在下属面前戴假面具
E、培养你的领袖气质
5、团队沟通交流的两大禁区:
A、拉帮结派; B、流言蜚语
【小结】沟通心语:赢得人心的四大秘诀
第三部分:沟通的悟——管理沟通的本与道
引言:为什么有人带了满心的技巧却还是无法与人有效沟通,沟通的根本之道究竟在哪里?
一、沟通之道从“心”开始(打开正确的沟通心门)
二、第七项修炼:打开沟通心门之随喜心
1、心理学中的情绪效应:用感性影响替代理性说服
2、影响全世界的人生“圣经”《羊皮卷》第六道
3、做职场中的三级光明思维者
4、拥有随喜心的四大好处
讨论:沟通高手的特质是什么?
三、第八项修炼:打开沟通心门之同理心
1、常见心理现象分析:变心板
2、沟通中让别人纠结的主要原因
3、同理心的二大准则
4、情景演练:因加班引发的夫妻争吵
四、第九项修炼:打开沟通心门之包容心
1、接受别人:要学会接受他人
接纳别人修炼法则
2、尊重别人:东坡与法印的斗法
3、赞美别人:夸人智慧
小组互动:为团队伙伴送“鲜花”
【小结】沟通心语:心简单一切简单 五、沟通能力的三层较量
1、以私心沟通——利我无他
影响沟通的三大杀手
2、以同心沟通——利我利他
视频片断:
3、以爱心沟通——无我利他
沟通高手的终极秘笈